做软件代理，谈合作时说对话太关键了。很多时候，产品差不多，谁能说动客户，谁就拿下单子。特别是在软件配置这个环节，客户往往对技术细节拿不准，这时候你的表达方式直接决定成单率。
开场破冰：别一上来就推产品
“张总，您这边现在用的系统在处理订单同步时，有没有遇到卡顿或者延迟的情况？”这种问题比“我们有个特别好的软件”更有代入感。先聊痛点，让对方主动说出需求，你再顺势带出配置方案，对方更容易听进去。
应对价格质疑：把钱算到具体场景里
客户说贵，别急着降价。可以说：“这套配置每年多花两万，但能减少人工核对时间至少10小时/周，按您财务人员 hourly 工资算，一年省下来差不多三万。”数字一摆，贵不贵客户自己会算。
技术配置解释：用比喻代替术语
别说“这是基于微服务架构的分布式部署”，客户听不懂。换成：“就像快递分仓，北京的订单走北京仓发货，不挤一条路，系统跑得快还不容易崩。”用生活里的例子讲清楚，客户才敢拍板。
处理犹豫型客户：给两个选项，不问要不要
别问“您看要不要上？”而是说：“咱们先上基础配置跑三个月，还是直接配齐高可用模块一步到位？我建议后者，毕竟双十一这种高峰扛得住。”把选择限定在“怎么上”，不是“上不上”。
代码配置示例（供内部参考）
<configuration>
<appSettings>
<add key="EnableDistributedCache" value="true" />
<add key="MaxConcurrentUsers" value="5000" />
</appSettings>
</configuration>逼单时机：抓住客户的小动作
客户反复问某个功能细节，或者掏出手机拍照记录报价单，这就是心动信号。马上补一句：“这个配置我们这月还有两个名额能免实施费，您要是这两天定，我直接给您申请加上。”制造一点紧迫感，成单概率翻倍。
后续跟进：发配置清单比发问候有用
谈完三天后别只发“张总好，考虑得怎么样了？”不如直接发个邮件标题：“为您整理的定制化配置清单及压测报告”。内容里再提一句“其中第三项是根据您上次说的库存同步问题特别优化的”，精准戳中记忆点。
代理谈判不是背话术，而是懂人心。软件配置越复杂，话越要讲得简单。把技术翻译成利益，把功能转化成场景，客户才愿意跟着你走。